Verkaufserfolg oder schneller Fall? Experte verrät, warum so viele Startups mit ihrem Produkt scheitern und wie es richtig geht

"Fehlende Marktanalysen, unzureichendes Marketing und die Unterschätzung des Wettbewerbs führen dazu, dass viele Startups schnell scheitern", erklärt Maximilian Karpf, erfahrener Unternehmensberater und Vertriebsexperte. "In meiner Beratungstätigkeit sehe ich immer wieder, wie wichtig eine solide Vertriebsstrategie und ein tiefes Verständnis des Marktes sind. Erfolgreiche Startups investieren frühzeitig in den Aufbau ihres Vertriebsteams und entwickeln klare Verkaufsprozesse."

Karpf hat selbst zwei Start-ups zu Unicorns gemacht und konnte als Berater bereits über 200 Start-ups und KMU erfolgreich auf Wachstumskurs bringen. In diesem Beitrag erklärt er, warum so viele Startups mit ihrem Produkt scheitern und wie es richtig geht.

Problem 1: Der Fokus auf Kundenbedürfnisse fehlt

Gründer von Startups sind häufig Idealisten, die mit ihrem angebotenen Produkt die Welt oder das Leben der Menschen verbessern möchten. In den vergangenen Monaten und Jahren haben sie sich nahezu ausschließlich mit den Hintergründen ihres Produkts beschäftigt. Infolgedessen sind sie absolute Experten auf ihrem Gebiet. Auch das entwickelte Produkt hat tatsächlich großes Potenzial: Es weckt das Interesse der Kunden und bietet innovative Lösungsansätze für ein aktuelles Problem.

Gute Voraussetzungen für ein erfolgreiches Business - dennoch scheitern viele dieser innovativen Gründer, weil sie es irgendwann während des Entwicklungsprozesses versäumt haben, den Fokus beständig auf die Kundenbedürfnisse zu richten. Es fehlen Zwischenschritte, damit die Vorzüge des Produkts gänzlich erkannt werden könnten - vergleichbar mit der Erfindung von Flugtaxis für Menschen, die nur Fahrrad fahren und noch nicht einmal Autos kennen.

Problem 2: Das Geschäftsmodell funktioniert nicht

Ein weiteres Problem ergibt sich aus dem Geschäftsmodell. Das umfasst sowohl das Pricing als auch die Absatzhäufigkeit. Beide Komponenten müssen so abgestimmt werden, dass die Zielgruppe sie als passend empfindet und gleichzeitig die Gewinnmarge ausreichend groß ist. Zu hohe Preise schrecken dabei potenzielle Käufer ab, zu niedrige Preise werden jedoch mit minderwertiger Qualität gleichgesetzt. Die veranschlagten Preise müssen daher sorgfältig kalkuliert werden, damit das Startup langfristig wirtschaftlich bleibt. Darüber hinaus sind Abonnementmodelle, bei denen die Kunden regelmäßig neue Lieferungen bekommen, besonders erträglich. Gründer sollten ein solches Modell deshalb in ihre Business-Pläne integrieren, um zuverlässige und beständige Einkünfte zu erzeugen.

Problem 3: Die gewählte Nische ist zu klein

Auch die gewählte Nische kann langfristig über den Erfolg eines Startups entscheiden. Sie muss spezifisch genug sein, um eine konkrete Zielgruppe anzusprechen - ist sie allerdings zu klein und starr gewählt, gibt es zu wenig potenzielle Käufer. Wenn dann noch hinzukommt, dass das Produkt nur durch hohen Aufwand weiterentwickelt werden kann, etwa weil eine völlig andere Zusammensetzung nötig ist, droht das Geschäftsmodell zu scheitern. Deshalb sollten Gründer von Anfang an mögliche weitere Anwendungsfälle berücksichtigen und bereits bei der Entwicklung des Produkts auf Flexibilität achten. Wer beispielsweise einen Zweisitzer-Sportwagen baut und später vierköpfige Familien in die Zielgruppe aufnimmt, muss eine komplett neue Konstruktion seines Autos anbieten. Mit einem ausreichend großen Grundmodell ist es hingegen ohne viel Aufwand möglich, das Produkt auf die spezifischen Bedürfnisse verschiedener Zielgruppen anzupassen.

Über Maximilian Karpf:

Maximilian Karpf ist der Geschäftsführer von FM Sales. Gemeinsam mit seinem Team berät er Start-ups sowie kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) zu Marketing-, Vertriebs- und Personalprozessen. Von der Entwicklung einzigartiger Strategien, die ein Unternehmen von der Konkurrenz abheben, über die Suche nach passenden A-Playern für das Business bis hin zu qualitativ hochwertigen Leads - das Experten-Team von FM Sales bringt Unternehmen auf Wachstumskurs. Mehr Informationen unter: https://fm-sales.de/

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