Psychologie im E-Commerce: 5 Tricks, die Kunden im Onlineshop zum Kauf bewegen

Die Psychologie hinter Kaufentscheidungen wird oft unterschätzt, dabei werden Kaufentscheidungen größtenteils unbewusst getroffen. Wer also versteht, wie das Gehirn funktioniert, kann Kunden gezielt ansprechen und ihre Kaufbereitschaft steigern. Mit einfachen Mitteln kann man dann das Vertrauen der Kunden stärken und sie unbewusst zum Kauf bewegen. In diesem Beitrag erfahren Sie 5 psychologische Tricks, mit denen Onlineshops ihre Verkaufszahlen steigern können.

Post-Purchase Rationalization Bias nutzen

Ein weitverbreitetes psychologisches Phänomen im E-Commerce ist der sogenannte Post-Purchase Rationalization Bias. Menschen neigen dazu, emotionale Entscheidungen nachträglich durch logische Argumente zu rechtfertigen, selbst wenn die ursprüngliche Entscheidung nur auf Gefühlen beruhte. Um diesen Bias effektiv zu nutzen, ist es ratsam, den Onlineshop so zu gestalten, dass er emotionale Reaktionen bei den Besuchern hervorruft.

Zusätzlich sollte der Kauf nachträglich durch eine automatisierte E-Mail-Strecke unterstützt werden, die den Kunden in seiner Entscheidung bestärkt. Anwendungstipps zum gekauften Produkt, Hinweise auf den Kundensupport oder ein persönliches Dankeschön können dazu beitragen, dass der Kunde seinen Kauf als richtig und sinnvoll empfindet.

Preispsychologie und Optimierung der Preisdarstellung

Die Wahrnehmung von Preisen ist ebenfalls stark durch psychologische Mechanismen geprägt. Eine der effektivsten Methoden, Preise attraktiver wirken zu lassen, ist die bewusste Gestaltung der Preisdarstellung.

In einem ersten Schritt lässt sich die Wahrnehmung des Preises durch die Größe der Schrift beeinflussen. Wird der Preis in kleinerer Schriftgröße dargestellt, wirkt er auf den Betrachter tatsächlich kleiner. Diese einfache Methode kann einen spürbaren Effekt auf die Kaufentscheidung haben, ohne den Preis selbst zu ändern. Zudem akzeptieren Kunden einen höheren Preis eher, wenn etwa die UVP (Unverbindliche Preisempfehlung) vor dem eigentlichen Preis genannt wird. So wird ein Preis von 250 Euro in Kombination mit einem durchgestrichenen UVP von 390 Euro für viele Kunden als Schnäppchen wahrgenommen, selbst wenn sie ursprünglich nicht bereit gewesen wären, 250 Euro auszugeben.

Des Weiteren hilft es, Preise bewusst kompliziert darzustellen: So wirkt beispielsweise ein Preis von 290 Euro eher wie ein Standard-Rabattpreis, während ein Betrag von 283 Euro den Eindruck erweckt, dass dieser Preis genau berechnet wurde. Diese subtile Manipulation der Preisgestaltung kann dazu führen, dass der Kunde weniger hinterfragt und den Preis als fair akzeptiert. Interessanterweise führt die Darstellung von "ungeraden" Preisen häufig dazu, dass das Gehirn weniger Energie darauf verwendet, diese zu analysieren, was ebenfalls zu einer positiveren Kaufentscheidung führen kann.

Sollen Preise hingegen luxuriös und hochwertig wirken, ist es ratsam, auf glatte Zahlen zurückzugreifen. Ein Preis von 2.000 Euro vermittelt Exklusivität und Eleganz, während ungerade Preise in diesem Kontext den Eindruck von Rabatten und Sonderangeboten wecken könnten.

Statistiken vorteilhaft formulieren

Statistiken sind ein wirkungsvolles Tool, das Vertrauen bei den Kunden erzeugt. Sie schaffen nicht nur Transparenz, sondern dienen auch als sogenannter Social Proof - also als Nachweis, dass andere Kunden bereits positive Erfahrungen gemacht haben. Eine gezielt platzierte Statistik, etwa unter dem "In den Warenkorb"-Button, kann die Kaufentscheidung positiv beeinflussen. Wichtig dabei ist, die Formulierungen so zu wählen, dass sie so positiv wie möglich klingen. Beispielsweise wirkt "4 von 5 Kunden sind zufrieden" überzeugender als "78 Prozent Kundenzufriedenheit".

High-Spending-Kunden belohnen

Viele Onlineshops setzen auf Rabattaktionen, um Kunden zum Kauf zu bewegen. Dies kann kurzfristig funktionieren, hat jedoch den Nachteil, dass vor allem Schnäppchenjäger angelockt werden, die nur kaufen, wenn der Preis reduziert ist. Eine effektivere Strategie besteht darin, gezielt High-Spending-Kunden zu belohnen, also solche, die bereit sind, größere Summen auszugeben. Anstatt allgemeine Rabattcodes anzubieten, kann eine Ermäßigung ab einem bestimmten Bestellwert gewährt werden. Dies motiviert den Kunden, mehr auszugeben, um den Rabatt zu erhalten, und führt automatisch zu einer Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts.

Loss Aversion zur Verhinderung von Kaufabbrüchen nutzen

Menschen neigen dazu, Verluste vermeiden zu wollen. Dieser Mechanismus kann gezielt genutzt werden, um Kaufabbrüche zu verhindern. Durch das Hinzufügen eines zusätzlichen Geschenks im Warenkorb entsteht im Kopf des Kunden das Gefühl, das Geschenk bereits zu besitzen, was die Angst vor dem Verlust dieses Vorteils weckt und den Kaufabschluss fördert.

Über Ephraim Chiozza:

Ephraim Chiozza ist der Gründer und Geschäftsführer der AdWiser GmbH. Der Marketing-Experte erstellt ganzheitliche Marketing-Ökosysteme für Onlineshop-Betreiber. Mit dem Ziel, dass seine Kunden ihr Werbebudget so effizient wie möglich nutzen und nachhaltige Ergebnisse erzielen. Weitere Informationen finden Sie unter: https://ad-wiser.ch/

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