Mehr Anfragen, gleiche Ergebnisse: Marvin Flenche von umsatz.io über den blinden Fleck im Vertrieb

Die Nachfrage steigt, der Vertrieb ist ausgelastet, operative Aktivität suggeriert Fortschritt. In vielen Unternehmen gilt all das als klares Zeichen dafür, dass Marketing und Vertrieb funktionieren. Tatsächlich stützen sich diese Annahmen aber auf ein trügerisches Bild. So wird steigende Nachfrage nur allzu gern mit höherer Abschlusswahrscheinlichkeit gleichgesetzt, operative Aktivität mit Fortschritt verwechselt. Erst wenn trotz wachsender Leadzahlen kein entsprechender Umsatzsprung folgt, entstehen erste Unsicherheiten. Die Ursache hiervon liegt selten im Markt oder im Angebot selbst, sondern vielmehr in der fehlenden Trennung zwischen Leadgewinnung und Abschlusskompetenz. „Genau hier entsteht ein gefährlicher blinder Fleck: Mehr Anfragen erzeugen Sicherheit, während die eigentliche Abschlussleistung unbemerkt an Qualität verliert“, warnt Marvin Flenche von umsatz.io.

„Oft merken betroffene Unternehmen zu spät, dass sie längst in einer Abwärtsspirale stecken – operativ ausgelastet, aber ohne echten Hebel auf den Umsatz“, fügt er hinzu. Als Gründer und Geschäftsführer der A&M Sales Solutions GmbH beschäftigt sich Marvin Flenche täglich mit genau diesen Mustern in kleinen und mittelständischen Unternehmen. Mit der Entwicklung der CRM-Lösung umsatz.io hat er sich darauf spezialisiert, Leadmanagement und Abschlussprozesse konsequent voneinander zu trennen und wieder steuerbar zu machen. Seine Erfahrung zeigt deutlich: Struktur ersetzt Zufall und macht Wachstum planbar. Worin die eigentlichen Probleme vieler Unternehmen dabei liegen und wie sie sich lösen lassen, verrät Marvin Flenche hier.

Probleme in der Analyse: Was das Wachstum vieler Unternehmen wirklich ausbremst

Mit steigender Anzahl an Anfragen sinkt in vielen Unternehmen unbewusst die Aufmerksamkeit pro Kontakt. Neue Leads wirken attraktiver als bestehende, da sie weniger Vorarbeit erfordern und noch keine Ablehnung signalisiert haben. Bestehende Kontakte werden hingegen nicht konsequent weiterverfolgt, Follow-ups reißen ab, Gespräche verlieren an Tiefe und Einheitlichkeit. Fehlende oder nicht eingehaltene Standards führen zu einem schleichenden Qualitätsverlust im Verkaufsprozess. Zeit wird gleichmäßig oder zufällig verteilt, nicht nach Abschlusswahrscheinlichkeit, während Vertriebsmitarbeiter zunehmend auf Arbeitslast reagieren, statt strategisch zu steuern.

„Das eigentliche Problem liegt selten in der Nachfrage, sondern fast immer in der fehlenden Struktur zwischen Anfrage und Abschluss“, erklärt Marvin Flenche von umsatz.io. Die Konsequenzen bleiben meist viel zu lang unsichtbar: Umsatz stagniert trotz positiver Marktsignale, wertvolle Kontakte gehen verloren, ohne bewusst wahrgenommen zu werden, und Vertrauen leidet, wenn Rückmeldungen ausbleiben oder Prozesse unklar wirken. Erst in der Gesamtbetrachtung wird dabei deutlich, was das Wachstum tatsächlich ausbremst.

Von höherer Anfragenqualität bis zu reibungsloseren Vertriebsprozessen: Wie digitale Systeme Abhilfe schaffen

Echte Transparenz über Status, Prioritäten und Engpässe im Verkaufsprozess schafft dabei nur systematisches Vertriebscontrolling. So machen digitale Systeme sichtbar, welche Anfragen reale Abschlusswahrscheinlichkeit besitzen und welche lediglich operative Auslastung erzeugen. Relevante Kontakte lassen sich damit gezielt identifizieren und intensiver betreuen, während klare Standards eine gleichbleibende Qualität sichern – unabhängig davon, wie stark das Anfragevolumen schwankt. Automatische Hinweise verhindern zudem, dass Kontakte vergessen oder zu spät bearbeitet werden, wodurch Kontinuität im Follow-up zur festen Größe wird.

„Vertrieb muss steuerbar sein und darf nicht länger reaktiv funktionieren“, betont Marvin Flenche von umsatz.io. Das Ergebnis ist kein Mehr an Arbeit, sondern eine deutlich bessere Verteilung von Aufmerksamkeit. Mehr Anfragen führen schließlich nur dann zu mehr Umsatz, wenn Abschlussprozesse mithalten. Dabei muss immer klar sein, dass nachhaltiges Wachstum nicht durch noch mehr Leads entsteht, sondern durch die konsequente Nutzung der bereits vorhandenen. Dank digitaler Systeme gewinnen Unternehmen die hierfür notwendige Kontrolle und Planbarkeit sowie das Vertrauen auf Kundenseite zurück.

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Ruben Schäfer
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