Nachfolge oder Stilllegung: Warum 2026 immer mehr gesunde Firmen einfach vom Markt verschwinden

Die meisten scheitern nicht am Verkauf, sondern an der Vorbereitung. Wer 12 bis 24 Monate vorher Zahlen sortiert, Abhängigkeiten vom Inhaber reduziert und Verantwortung im Team aufbaut, bekommt Interessenten und oft auch einen besseren Preis. Wie das konkret geht, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Stilllegung ist selten eine wirtschaftliche Entscheidung

In der öffentlichen Wahrnehmung gilt die Geschäftsaufgabe häufig als Konsequenz mangelnder Rentabilität oder struktureller Schwäche. Die Realität im Mittelstand zeichnet jedoch ein anderes Bild. Viele Unternehmen, die über eine Stilllegung nachdenken, verfügen über stabile Umsätze, eingespielte Kundenbeziehungen und erfahrene Mitarbeiter. Die Ursachen liegen deutlich häufiger auf der persönlichen Ebene der Inhaber. Das Erreichen oder die Nähe zum Rentenalter ist inzwischen der wichtigste Auslöser für Stilllegungsüberlegungen. Hinzu kommt, dass familieninterne Nachfolgen seltener werden und externe Lösungen als komplex, zeitintensiv und unsicher wahrgenommen werden.

Ein weiterer Faktor gewinnt zunehmend an Bedeutung: der bürokratische und rechtliche Aufwand rund um eine Unternehmensübergabe. Gesellschaftsrechtliche Fragen, steuerliche Gestaltung, Haftungsthemen und umfangreiche Informationspflichten wirken auf viele Unternehmer abschreckend. Gerade bei kleineren und mittleren Betrieben entsteht so der Eindruck, dass der Aufwand einer Übergabe in keinem Verhältnis zum erwarteten Nutzen steht. Die Stilllegung erscheint dann als der vermeintlich einfachere, kontrollierbare Weg – selbst wenn sie wirtschaftlich nicht zwingend notwendig wäre.

Warum der Markt Nachfolger nicht automatisch findet

Oft wird angenommen, ein wirtschaftlich gesundes Unternehmen werde früher oder später einen Käufer oder Nachfolger finden. Diese Annahme greift zu kurz. Der Markt für Unternehmensnachfolgen funktioniert nicht automatisch, sondern folgt eigenen Gesetzmäßigkeiten. Die Zahl potenzieller Übernehmer ist seit Jahren rückläufig. Gleichzeitig steigen die Anforderungen an fachliche Qualifikation, Führungskompetenz und finanzielle Tragfähigkeit. Hinzu kommt, dass viele Betriebe stark auf die Person des Inhabers zugeschnitten sind.

Abhängigkeiten vom Unternehmer – etwa in Vertrieb, Kundenbeziehungen oder Entscheidungsprozessen – reduzieren die Attraktivität für externe Interessenten erheblich. Was für den laufenden Betrieb lange funktioniert hat, wird im Übergabeprozess zum Risiko. Ohne dokumentierte Prozesse, ohne klare Verantwortungsstrukturen und ohne zweite Führungsebene entsteht der Eindruck eines Unternehmens, das ohne seinen Gründer nicht eigenständig überlebensfähig ist. In solchen Fällen scheitert eine Nachfolge nicht am grundsätzlichen Interesse, sondern an fehlender Vorbereitung.

Vorbereitung entscheidet über Fortbestand und Wert

Erfolgreiche Nachfolgen beginnen selten mit der Suche nach einem Käufer, sondern mit einer strukturellen Vorbereitung des Unternehmens. Erfahrungswerte zeigen, dass ein Vorlauf von mindestens zwölf bis 24 Monaten entscheidend ist. In dieser Phase werden nicht nur Zahlen aufbereitet, sondern vor allem Abhängigkeiten reduziert und Strukturen geschaffen, die eine Übergabe ermöglichen. Dazu gehört eine transparente Finanz- und Ertragslage ebenso wie der systematische Aufbau von Verantwortung im Führungsteam.

Unternehmen, die diesen Prozess konsequent angehen, verbessern nicht nur ihre Chancen auf eine Nachfolgelösung, sondern häufig auch ihre Bewertung. Klar definierte Prozesse, belastbare Kennzahlen und ein funktionierendes Management erhöhen die Planungssicherheit für potenzielle Nachfolger. Gleichzeitig sinkt das Risiko, dass Verhandlungen an Unsicherheit oder mangelndem Vertrauen scheitern. Die Vorbereitung wird damit zum zentralen Hebel zwischen Stilllegung und Fortführung.

Nachfolge ist eine strategische Phase, kein letzter Schritt

Die zunehmende Zahl geplanter Stilllegungen zeigt weniger ein wirtschaftliches Problem als ein strukturelles. Nachfolge wird noch immer zu häufig als letzter Akt der Unternehmerlaufbahn verstanden statt als eigenständige strategische Phase. Dabei entscheidet sich der Fortbestand eines Unternehmens nicht in den letzten Monaten vor dem Rückzug, sondern Jahre zuvor.

Wer frühzeitig Klarheit schafft, Alternativen prüft und das Unternehmen auf Übergabefähigkeit ausrichtet, erhöht die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Fortführung erheblich. Für viele Betriebe bedeutet das nicht nur den Erhalt des Lebenswerks, sondern auch die Sicherung von Arbeitsplätzen und regionaler Wertschöpfung. Die Alternative – eine geordnete Stilllegung – mag im Einzelfall sinnvoll sein. Sie sollte jedoch das Ergebnis einer bewussten Entscheidung sein, nicht die Folge fehlender Vorbereitung.

Über Fabian Zamzau und Michael Polit:

Fabian Zamzau und Michael Polit sind die Geschäftsführer der Otter Consult GmbH. Sie unterstützen Unternehmer dabei, einen qualifizierten Nachfolger für ihren Betrieb zu finden, um ihn im Anschluss gewinnbringend an den Interessenten zu verkaufen. Das Team der Otter Consult GmbH begleitet seine Kunden hierbei bei allen wichtigen Prozessen und Entscheidungen und betreut sie vollumfänglich bis zum Verkauf. Weitere Informationen unter: https://otterconsult.de/

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